こんにちは、群馬県高崎のブランディング＆Web制作会社のmotiveです。
よく「手段が目的になっている」という表現ありますが、これはマーケティングにおいてもよくある話です。よく陥りがちなケースと、本質的な課題の見つけ方について書いてみたいと思います。

流行りのツールを使いたい

こちらは最もよくあるケースと言えますが、流行りのツールを使いたいありきで施策を検討するケースです。

例えばTikTokが流行っているから、これを使って自社の宣伝をしよう！というようなケースです。ターゲット顧客がBtoCや採用などの目的であればアリですが、BtoB目的でこういった発想になるケースがあります。ターゲット顧客もTikTokを使っている可能性はありますが、取引先を探すようなモチベーションでは使っていないでしょう。

少し極端な例ではありますが、手段から入ると目的とズレてしまう代表例です。

とにかくバズらせたい

最近では減りましたが一昔前に「バズる」という表現が流行りました。これはSNSなどWEB上で瞬間的に話題になることです。SNSでは誰かがコンテンツを紹介して、それが瞬間最大風速的に広がり、普段の何倍ものアクセスを稼ぎ出す時があります。

これ自体は嬉しいことなのですが、アクセスが何倍に増えても売上は全く変わらなかったというケースはよくある話でした。

なぜかと言うとターゲットではないユーザーがたまたま発見して、面白おかしく「コンテンツ」を見ていただけで、企業やサービスに興味があったわけではないからです。

ちなみに、去年話題になったコンテンツで覚えているものってどのくらいありますか？ほとんど覚えていないという方が多いと思いますが、瞬間的に話題になるコンテンツというのはいわざ消耗品なのです。

より多くの人に届けるよりも、しっかりと興味をもってもらえるターゲットユーザーに届ける方がよっぽど大切なことが分かるケースです。

ホームページ至上主義

いまやビジネスにホームページは欠かせません。ターゲットユーザーに価値を届ける媒体として用意しなくてはなりません。

しかしホームページはユーザーが触れる情報媒体の一つでしかなく、ホームページがあれば万事解決かと言われればそうではなく、万能ではありません。

例えばサービスによっては初回接触は新聞の折込チラシで、その後にホームページに訪れるケースが多いかもしれませんし、いつも通る道の看板を見て認知をするかもしれません。特に地元密着型のサービスであれば特にそういった傾向があります。

必要なのは情報ではなく体験かもしれない

宣伝活動はお客さんに情報を届けることをメインとしています。ホームページから、チラシから、CMからなど。しかしこれらのメディアに載せて情報を届けることが本質ではないケースもあります。

例えば子どもに目の大切さを知ってもらうための宣伝をしたいケースがあるとします。
目の大切さをうたったチラシを配ったとして、目の大切さを感じてもらえるでしょうか？残念ながら効果はとても薄いと思います。言われても気づかないようなケースにおいては実際に体験することのほうが重要だったりします。

それはもはや宣伝ではなく、目の大切さを伝える活動をするべきという判断にもなります。この場合において本当に必要なのは宣伝ではなくブランディングということになり手段から入ると本質を見失うケースと言えます。

課題の本質を見抜くカスタマージャーニー

なぜこれらのように手段が目的になり、本質を見失ってしまうかというと、課題を点でしか捉えていないためです。ユーザーは一連の流れによって認知・興味・購買へと行動します。これら全体を俯瞰した時に、課題となるポイントを発見して、全体の流れを良くする必要があります。

この全体の流れ可視化するのがカスタマージャーニーです。

カスタマージャーニとは、ある期間のユーザーの行動（顧客体験）を可視化したもので、どのタイミングでどんな情報や助けを必要としているか可視化します。詳しくは下記リンクをご覧ください。

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いかがでしたでしょうか、テストマーケティングとして手段が先行するケースはもちろんありますが、そうでない場合は必ず目的・課題から必要な施策を導き出し、結果的にこれが必要だと言える状態にしていきましょう。

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